Слайд 1Управление дебиторской задолженностью
МЕТОДЫ УПРАВЛЕНИЯ ДЕБИТОРСКОЙ ЗАДОЛЖЕННОСТЬЮ
Слайд 2Ключевая проблема в организации:
ликвидность дебиторской задолженности
Параметры:
Оптимальный объем;
Оборачиваемость;
Качество дебиторской задолженности
Управление
дебиторской задолженностью –
часть общего управления оборотными активами и маркетинговой
политики предприятия, направленной на расширение объема реализации продукции и заключающейся в оптимизации общего размера этой задолженности, обеспечении своевременной ее инкассации.
Слайд 3Факторы влияния на уровень дебиторской задолженности:
I. Объективные
Экономические условия
осуществления
предпринимательской деятельности;
II. Субъективные
Профессиональный уровень
финансового менеджера;
Кредитная политика предприятия.
Слайд 4ЭТАПЫ УПРАВЛЕНИЯ ТЕКУЩЕЙ ДЕБИТОРСКОЙ ЗАДОЛЖЕННОСТЬЮ (ДЗ):
1
2
3
4
5
Слайд 5ЭТАПЫ УПРАВЛЕНИЯ ТЕКУЩЕЙ ДЕБИТОРСКОЙ ЗАДОЛЖЕННОСТЬЮ (ДЗ):
6
7
8
Слайд 6Управление дебиторской задолженностью предполагает:
1. Определение политики предоставления кредита и инкассации
для различных групп покупателей и видов продукции.
2. Анализ и ранжирование
покупателей в зависимости от объемов закупок, истории кредитных отношений и предлагаемых условий оплаты.
3. Контроль расчетов с дебиторами по отсроченной или просроченной задолженности.
4. Определение приемов ускорения востребования долгов и уменьшения безнадежных долгов.
5. Задание условий продажи, обеспечивающих гарантированное поступление денежных средств.
6. Прогноз поступлений денежных средств от дебиторов на основе коэффициентов инкассации.
Слайд 7Основные методы управления дебиторской задолженностью:
учет заказов, оформление счетов и установление
характера дебиторской задолженности;
АВС-анализ и XYZ-анализ в отношении дебиторов;
Методы вариационного статистического
исследования (коэффициенты Джини, Херфиндаля, кривая Лоренца и др.);
анализ задолженности по видам продукции для определения невыгодных с точки зрения инкассации товаров;
оценка реальной стоимости существующей дебиторской задолженности;
уменьшение дебиторской задолженности на сумму безнадежных долгов;
контроль за соотношением дебиторской и кредиторской задолженности;
определение конкретных размеров скидок при досрочной оплате;
оценка возможности факторинга – продажи дебиторской задолженности.
Слайд 8Вопрос о сопоставлении дебиторской и кредиторской задолженностей
1. Позиция бухгалтера
Принимать во
внимание только разность между задолженностями.
2. Позиция аналитика
Рассматривать каждый вид задолженности
отдельно.
Аргумент: предприятие обязано погашать свою кредиторскую задолженность независимо от того, получает оно долги от своих дебиторов или нет.
В связи с этим при анализе дебиторской и кредиторской задолженностей их следует рассматривать отдельно:
дебиторскую – как средства, временно отвлеченные из оборота,
а кредиторскую – как средства, временно привлеченные в оборот.
Слайд 9Анализ дебиторской задолженности по срокам:
Позволяет оценить эффективность и сбалансированность политики
кредита и предоставления скидок.
Определяет области, в которых необходимы дополнительные усилия
по возврату долгов.
Дает базу для создания резерва по сомнительным долгам.
Позволяет сделать прогноз поступлений средств.
Слайд 10Ретроспективный анализ текущей ДЗ:
Выделение чистой реализационной стоимости ДЗ ( текущая
ДЗ минус резерв по сомнительным долгам).
Оценка уровня ДЗ и его
динамики по показателям:
Коэффициент отвлечения оборотных активов в ДЗ
ДЗвекс – ДЗ, оформленная векселями;
ДЗчист – чистая реализационная стоимость ДЗ;
РСД – резерв по сомнительным долгам;
ОА – оборотные активы.
Коэффициент возможной инкассации ДЗ
1
Слайд 11Определение среднего периода инкассации ДЗ в днях:
Вдн – сумма дневного
оборота по реализации продукции в периоде.
Определение состава ДЗ по срокам
инкассации.
Расчет экономического эффекта от инвестирования средств в ДЗ.
Абсолютная сумма:
Эдз – сумма эффекта, полученного от инвестирования средств
в ДЗ;
Пдз – дополнительная прибыль, полученная от увеличения
объема реализации продукции, за счет предоставления
кредита;
Здз – затраты по организации кредитования и инкассации
долга;
ФПдз – финансовые потери от невозврата долгов покупателями.
Слайд 12Относительный показатель – коэффициент эффективности инвестирования средств в ДЗ:
ДЗк –
средний остаток ДХ в периоде.
Слайд 13Выбор типа кредитной политики
2
– Свод правил, регламентирующих предоставление коммерческого кредита
и порядок взыскания дебиторской задолженности.
Устанавливается на 1 год.
Структура:
Цели кредитной политики.
Тип
кредитной политики.
Стандарты оценки покупателей.
Подразделения, задействованные в управлении ДЗ.
Цели кредитной политики:
Повышение эффективности инвестирования средств в ДЗ.
Увеличение объема продаж за счет выхода на новые рынки, завоевание большей доли существующих рынков и т.д.
Увеличение отдачи на вложенные средства.
Минимизация стоимости кредитных ресурсов.
Формирование репутации и др.
Слайд 14Типы кредитной политики:
Консервативный (жесткий) тип – направлен на минимизацию кредитного
риска и повышения ликвидности ДЗ.
При этом:
существенно сокращается круг
покупателей товара в кредит
за счет групп повышенного риска;
минимизируются сроки предоставления кредита и его
размера;
ужесточаются условия предоставления кредита и повышается
его стоимость;
используются жесткие процедуры инкассации дебиторской
задолженности.
Параметры:
Доля оборотных активов – менее 40%;
Период оборачиваемости – небольшой.
Слайд 15Умеренный тип – ориентируется на средний уровень кредитного риска при
продаже продукции с отсрочкой платежа.
Параметры:
Доля оборотных активов – 40 -
50%;
Период оборачиваемости – средний.
Слайд 16Агрессивный (мягкий) тип – повышение рентабельности, максимизацию дополнительной прибыли за
счет расширения объема реализации товара в кредит, не считаясь с
высоким уровнем кредитного риска, который сопровождает эти операции.
При этом:
распространение кредита на более рискованные группы
покупателей продукции;
увеличение периода предоставления кредита и его размера;
снижение стоимости кредита до минимально допустимых
размеров;
предоставление покупателям возможности пролонгирования
кредита.
Параметры:
Доля оборотных активов – более 50%;
Период оборачиваемости – высокий.
Слайд 17Матрица стратегий кредитной политики:
Уровень/ показатель
ВЫСОКИЙ
СРЕДНИЙ
НИЗКИЙ
РЕНТАБЕЛЬНОСТЬ
ЛИКВИДНОСТЬ
КОНСЕРВАТИВ НАЯ
УМЕРЕННАЯ
АГРЕССИВНАЯ
АГРЕССИВНАЯ
УМЕРЕННАЯ
КОНСЕРВАТИВ НАЯ
РИСК
АГРЕССИВНАЯ
УМЕРЕННАЯ
КОНСЕРВАТИВ НАЯ
Слайд 18Задачи, определяемые целями кредитной политики:
– определение кредитных лимитов в отношениях с
покупателями (заказчиками);
– контроль за сроками погашения ДЗ и принятие последующих мер
по ее взысканию (напоминание, санкции и т.п.);
– сбор и управление информацией о покупателях (заказчиках);
– оценку платежеспособности покупателя (заказчика);
– контроль платежных условий заказов;
– мониторинг ДЗ (периода оборота, оборачиваемости, возраста ДЗ и т.д.);
– анализ, планирование и контроль кредитных и долговых отношений;
– коммуникация со службами маркетинга, ценообразования и др.
Слайд 19Определение возможной суммы оборотного капитала, направляемого в товарные и потребительские
кредиты:
Вкредит – планируемый объем реализации продукции в
кредит;
Кс/ц – соотношение себестоимости и цены продукции;
Ткредит – средний период предоставления кредита покупателям,
дней;
Т просроч. кредит – средний период предоставления кредита
покупателям, дней;
3
Слайд 20Элементы системы кредитных условий:
Срок кредита (кредитный период), т.е. время,
которым располагают покупатели, прежде чем им придется заплатить за товар;
Размер кредита (кредитный лимит).
Стоимость предоставления кредита (система ценовых скидок, предоставляемые в качестве поощрения за быстрые платежи;
Стандарты кредитоспособности, указывающие на минимальную финансовую силу подходящих клиентов, покупающих в кредит;
Политика взимания платы (система штрафных санкций), отражающая жесткость или мягкость подхода предприятия к клиентам, задерживающим платежи.
4
Слайд 21 Стандарты оценки покупателей и дифференциация условий представления кредита:
На
основе соблюдения платежной дисциплины и объема поставок.
Алгоритм:
Отбор показателей оценки кредитоспособности
контрагента (своевременность погашения ранее предоставленных отсрочек платежа, прибыльность бизнеса, ликвидность, размер чистых оборотных активов и т.д.).
2. Определение принципов присвоения кредитных рейтингов клиентам компании.
3. Разработка кредитных условий для каждого кредитного рейтинга, т.е. установление:
– цены реализации;
– времени отсрочки платежа;
– максимального размера коммерческого кредита;
– системы скидок и штрафов.
5
Слайд 22ПРИМЕР.
Значения кредитных рейтингов
Слайд 23Сначала клиенты ранжируются по платежной дисциплине.
Получившие рейтинг D или
Е к ранжированию по объему продаж не допускаются.
Для компаний,
получивших рейтинги А, В и С, рекомендованы следующие условия работы:
– рейтинг С – работа с такой компанией только при условии наличия залога;
– рейтинг В – обязательное описание в договорах системы штрафов и пеней и их строгое исполнение;
– рейтинг А – предоставление отсрочки платежа без использования санкций со стороны компании.
На основании рейтинга объема поставок определяются максимально допустимый объем товарного кредита и цены на реализуемую продукцию.
Слайд 24Например,
для компании с рейтингом объема поставок «В» размер товарного
кредита не должен превышать 50 млн руб. в год,
а
цена реализации устанавливается на 5% ниже базовой,
для рейтинга «А» кредитный лимит не больше 100 млн руб. в год, а цена – на 10% ниже базовой.
Слайд 25 Стандарты оценки покупателей и дифференциация условий представления кредита
Элементы
формирования системы стандартов оценки покупателей:
Определение системы характеристик, оценивающих кредитоспособность отдельных
групп покупателей.
Формирование и экспертиза информационной базы проведения оценки кредитоспособности покупателей.
Выбор методов оценки отдельных характеристик кредитоспособности покупателей.
Группировка покупателей по уровню кредитоспособности.
Дифференциация кредитных условий в соответствии с уровнем кредитоспособности.
5
Слайд 26Определение системы характеристик, оценивающих кредитоспособность отдельных групп покупателей.
По товарному (коммерческому)
кредиту :
• объем и стабильность хоз. операций с покупателем;
• репутация покупателя в деловом мире;
• платежеспособность покупателя;
• результативность хозяйственной деятельности покупателя;
• состояние конъюнктуры товарного рынка, на котором покупатель осуществляет свою операционную деятельность;
• объем и состав чистых активов для обеспечение кредита при неплатежеспособности покупателя и возбуждении дела о его банкротстве.
По потребительскому кредиту :
• дееспособность покупателя;
• уровень доходов покупателя и регулярность их формирования;
• состав личного имущества покупателя для обеспечении кредита при взыскании суммы долга в судебном порядке.
Слайд 272. Формирование и экспертиза информационной базы проведения оценки кредитоспособности покупателей.
Состав
информационной базы:
сведения, предоставляемых непосредственно покупателем (их перечень дифференцируется в разрезе
форм кредита);
данные, формируемые из внутренних источников (если сделки с покупателем носят постоянный характер);
информация, формируемая из внешних источников (коммерческого банка, обслуживающего покупателя; других его партнеров по сделкам и т.п.).
Экспертиза полученной информации:
логическая проверка;
в процессе ведения коммерческих переговоров с покупателями;
путем непосредственного посещения клиента (по потребительскому кредиту) с целью проверки состояния его имущества
и в других формах в соответствии с объемом кредитования.
Слайд 283. Выбор методов оценки отдельных характеристик кредитоспособности покупателей:
статистический,
нормативный,
экспертный,
балльный и другие методы
Слайд 294. Группировка покупателей по уровню кредитоспособности.
Категории:
покупатели, которым кредит может
быть предоставлен в максимальном объеме, т.е. на уровне установленного кредитного
лимита (группа «первоклассных заемщиков»);
покупатели, которым кредит может быть предоставлен в ограниченном объеме, определяемом уровнем допустимого риска невозврата долга;
покупатели, которым кредит не предоставляется (при недопустимом уровне риска невозврата долга, определяемом типом избранной кредитной политики).
Слайд 303. Дифференциация кредитных условий в соответствии с уровнем кредитоспособности.
Параметры дифференциации:
размер
кредитного лимита;
срок предоставления кредита;
страхование кредита за счет покупателей;
формы штрафных санкций
и т.п.
Слайд 31 Стандарты оценки покупателей и дифференциация условий представления кредита
На
основе соблюдения платежной дисциплины и объема поставок.
II. На основе финансового
результата – клиентский скоринг.
III. Расширенная система факторов.
5
Слайд 32 II. На основе финансового результата
(маржинальный доход, валовая прибыль, чистая прибыль)
Клиентский
скоринг.
В основе системы клиентского скоринга лежит универсальный рейтинг клиента – агрегированный показатель, характеризующий экономическую эффективность работы с покупателями, базирующийся на величине маржи по клиенту:
Маржа = Оборот – Себестоимость товара – Прямые затраты.
Себестоимость = Оборот / (1 + Процент наценки) + Оборот ∙ Индивидуальная скидка
5
Слайд 33Маржа = Оборот – Себестоимость товара – Прямые затраты.
Тн –
торговая наценка (десятичная дробь);
Ск – индивидуальная скидка;
– период инкассации ДЗ;
С капит – цена капитала (например, WACC);
Уд пер затр – доля переменных затрат в обороте.
Коррект выручки
с/с товара
ДЗ
Цена капитала
Прочие перем.
Слайд 34Пример шкалы универсального рейтинга:
Слайд 35Пример 1.
Клиент А отгружает товар в среднем на 250 000
руб. в месяц с наценкой 35%. При оплате в течение
14 дней клиент получает скидку от цены в размере 2% (причем клиент действительно придерживается этого срока оплаты и получает эту скидку).
Цена капитала фирмы составляет 30%, переменные расходы находятся на уровне 10% оборота.
Определить рейтинг клиента по шкале, приведенной в таблице.
Пример 2.
Клиент А предложил увеличить товарооборот с 250 000 до
450 000 руб. при условии одновременного сокращения торговой наценки до 25% и увеличении периода оплаты до 28 дней (скидка в 2% сохраняется).
Необходимо принять решение о целесообразности данного шага. Для этого рассчитать рейтинг клиента для принятия положительного решения.
Слайд 36Пример 2.
Готовится акция, по которой при увеличении товарооборота на 50%
клиент награждается ценным призом стоимостью 10 000 руб.
Какова должна быть
маржа и результат акции по клиенту А в случае участия в этом конкурсе.
Слайд 37ЭТАП 6. Формирование процедуры инкассации ДЗ
Состав процедуры:
сроки и формы предварительного
и последующего напоминаний покупателям о дате платежей;
возможности и условия
пролонгирования долга по предоставленному кредиту;
условия возбуждения дела о банкротстве несостоятельных дебиторов.
Слайд 387. Формирование форм финансирования ДЗ
Использование форм рефинансирования – ускоренного перевода
ДЗ в другие формы оборотных активов предприятия: денежные средства и
высоколиквидные краткосрочные ценные бумаги.
Формы рефинансирования ДЗ:
• факторинг;
• учет векселей, выданных покупателями продукции;
• форфейтинг.
Слайд 398. Построение эффективной системы контроля
за движением и инкассацией ДЗ
Виды
систем контроля:
1. «Система ABC» применительно к портфелю ДЗ.
Категория
«А» – наиболее крупные и сомнительные виды текущей дебиторской задолженности («проблемные кредиты»).
Категорию «В» — кредиты средних размеров;
Категория «С» — остальные виды ДЗ, не оказывающие серьезного влияния на результаты финансовой деятельности предприятия.
Слайд 40Критерий оптимальности кредитной политики:
ДЗопт – оптимальный размер текущей
ДЗ при нормальном
финансовом состоянии предприятия;
– дополнительная операционная прибыль,
получаемая предприятием от увеличения
продажи продукции в кредит;
Здз – дополнительные операционные затраты
предприятия по обслуживанию текущей ДЗ;
ФП дз – размер потерь капитала, инвестированного в
текущую ДЗ, из-за недобросовестности
(неплатежеспособности) покупателей.
Слайд 41Организационная структура управления ДЗ –
управляющая подсистема ДЗ:
Заместитель генерального
директора по экономике и финансам
Комиссия по управлению ДЗ, действующая в
рамках регламента
Программа по управлению и контролю ДЗ
Данные, необходимые для решения по управлению ДЗ
Финансовая служба : аналитическая и информац. поддержка
Коммерческая служба:
контроль, сопровождение продаж и поступлений
Правовая служба:
Юридическое сопровождение
Служба безопасности:
Предоставление «досье» дебиторов